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书名：大客户销售：能力测试与成长
作者：孙路弘
分类：完本;学习
内容简介：
本书对国际化的营销、销售行为理论有着独到的研究和探索。
著名营销及销售专家孙路弘最新作品，用脑拿订单系列 之《大客户销售：能力测试与成长》
10大关键素质，5大关键技能，110道实战测试题，一本提升大客户销售能力的实战秘笈
在这本书中，作者通过测试的形式带领读者逐渐掌握大客户销售的10项关键素质，5项关键技能，关注实战，帮助读者有效地提升大客户销售顾问的无形潜能。
本书的核心在于对于人际关系的训练，通过不断测试，最终提升读者的人际交往能力。
第1课 个人成就驱动力：永远关注下一步
她叫黄晓蕾，1982年出生，毕业于一所没有名气的二流大学，学的是对外贸易。毕业后，在当地电视台下属的一个节目组谋得一份编导助理的工作。具体工作内容就是帮助导演组织现场，落实不同部门的工作以及整理文稿等，都是杂活，完全用不上大学专业对外贸易的任何知识。混了三年多实在没有什么意思，恰好碰上奔驰在郑州开店，她便投送简历，经过面试顺利过关。
当时负责招聘面试的经理在面试录用建议上是这样写的：待人热情，积极向上，沟通能力很好。有学习能力，应该可以弥补汽车技术知识方面的不足。建议聘用。
黄晓蕾进入奔驰之星工作后的第二年，就跻身全国S级轿车销售前十名。恰好赶上奔驰中国公司要打造高级顾问式销售，实施认证，通过认证提高展厅销售和服务的水平。具体措施是在全国500个销售顾问中进行技术考试、销售水平测试以及实战模拟面试，最后通过的可以获得认证。
黄晓蕾进入了认证程序。但遗憾的是，她的技术考试不及格，虽然销售水平测试为高分，但是，是否能够授证给她，仍然是个两难的问题。
此时，她进入了最后一道程序——实战面试，以下是面试的片段记录。
面试官：你能介绍一次实际的销售过程吗？让我们能够理解，真的不需要谈汽车技术也可以将车卖出去。
黄晓蕾：好的！其实这样的例子很多了。从我手里提走的车都几乎没有谈到技术的。上个月，有一个客户来看车。看样子是一个40多岁的上市公司老总，与他一起来的似乎是公司的高层主管，还有司机。进来直接就看S350。前后大约不到20分钟，期间我介绍了这款车的主要性能，就是主要的技术参数吧。
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发表于 2025-1-5 08:15:00